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第七篇 安芬加盟投資評估
2011-06-12 11:10:30      閱讀7447次

第七篇  加盟投資平估

一、根據店鋪資金,面積進行盈虧評估。

    例如20平米店鋪(假設銷售60000元=約120個固定客戶x500元/個顧客)


a.投資資金:

店鋪押金 店鋪押金:15000
店鋪租金 店鋪租金:5000
裝修費 裝修費用:10000
店鋪物料費用 店鋪物料費用:1000
首批貨款 首批貨款:60000
流動資金 流動資金:9000
  合計 :¥100000

b.固定費用:

裝修和物料攤分: 裝修和物料攤分:300(36個月)
租金 租金:5000
工資 工資(2人):2000
水電 水電:300
稅收 稅收:300
工商 工商:100
  小計¥:8000

c.可變費用:

廣告費用:(0.5%) 廣告費用:150
運輸費用:(0.5%) 運輸費用:100
貨品損耗:(0.5%) 貨品損耗:150
提    成:(1%) 提    成:600
管理費用:(1%) 管理費用:600
  小計:¥1600

d.盈虧分析:

  月盈利=銷售—固定費用—可變費用
  年盈利=月盈利×12
  投資回報=(投資資金—店鋪押金—合同保證金)/月盈利
  盈虧分析例子:
  月盈利=60000×0.6=36000-8000-1600=26400
  年盈利=26400×12=316800
  投資回報=31.68%個月(首批投入/月盈利)
 
二、專買店經營特征:
 
  A、經營方式:

    1.專買店一般設在城市繁華區或高擋的社區;
    2.顧客可以毫無顧慮的、自由自在的進出商店;
    3.商品銷售實行"明碼標價",商品都有價格標簽,對任何人都以相同的價格出售;
    4.陳列出大量商品,現代百貨都以實現開架售貨來取代原柜臺銷售,但仍實行"對面一對一"的銷售方式,方便顧客購買;
    5.顧客購買的商品,如不滿意可以退換;
    6.講究商品陳列和購物環境,追求高質量的服務。

  B、按規模大小分類:

    1.大型專買店:營業面積在50-100平方米。
    2.小型專買店:營業面積在20-50平方米。
    3.一般講究店面裝飾,給人以精品的感覺。

  C、專業商店經營特征:

    1.商店樹立顧客第一的經營觀念;
    2.商品絕對符合顧客專門需要;
    3.熟識顧客階層并加以控制;
    4.商品品種齊全,在該專業領域內(該品牌)品項全;
    5.體現個性;· 售貨員商品知識豐富可進行顧問式的服務;
    6.能細心的照顧顧客并提供售后服務。
 
三、明確目標市場,準確定位--開店的前提找到顧客,營銷就成功了一半!
 

  1、什么是市場定位?
 

    A、定位簡單地說就是確立企業的位置。
    B、市場定位是根據競爭者及其現有商品或服務在市場上所處的位置,針對顧客對該類企業及商品或服務某種特征的重視程度,塑造出本企業及商品或服務與眾不同的鮮明個性形象,并把這種形象有效地傳遞給消費者,從而確立本企業及商品或服務在市場或在消費者心目中的位置。
 
  2、什么是零售定位?

  零售定位是指零售經營者根據市場上消費者的需求特性,及競爭者在市場上的情況,對零售店的經營、服務、確立目標,塑造形象,并把這種形象傳達給消費者,從而確立零售店在消費者心目中的位置。
 
  3、如何做好零售定位?
 
    A、零售定位需要科學的市場調查:只有在取得調查資料、數據,并加以分析和研究得出正確結論的基礎上才能定位。
    B、零售定位需要了解競爭者的情況:是在與競爭者比較后支持之弊而作出的。
    C、零售定位需要了解目標消費者的需求特性:只有了解了消費者的需求特性才能取得消費者的心理認同。
    D、定位是由一系列活動組成的過程。
    E、都需進行重新定位:定位并不是一成不變的,外部環境、自身實力、消費者心理需求的變化。
 
  4、零售定位的原則:
 
    A、可進入原則:是指零售店所選擇的目標市場是可以進入的。
    B、現實性原則:是指零售店定位的細分市場必須是現實的、可操作的。
    C、價值性原則:是指作為定位的目標市場必須有可供開發的價值。

  5、對商品市場定位策略的方案:

  為商品確立高質量、高價格的市場位置:質價相符、要有相當的競爭力、高利潤、是地位的象征。
  保證提供消費者滿意的高質量的商品。
  使消費者相信商品質量。
 
四、零售店開店前市場調查: 

    在設店營業前,必須先行評估在該地區設立商店的獲利狀況、合適的商店規模及店址。評估開店的可能性,必須要有實際的資料、數據作為分析的依據,不能憑個人的臆測而定。這種為營運方針及計劃的擬定作參考的情報收集、分析工作就成為開店前的市場調查。

開店的作業流程   

  1、市場調查工作應注意事項: 

    A、同業概況:在質與量方面現有的商店表現如何,潛在的競爭力多大, 經營實力分析、比較,及各項商品的構成比例。
    B、商店概況:該地區店面的數量、行業類別、賣場大小、店員數量及銷售額等。
    C、消費行為:消費者的購買習慣、消費地點的范圍大小、每周購買次數、購買的理由、購貨金額的大小等。
    D、消費水準:目的是了解消費者的購買力,并收集當地人口結構、收入水平、教育水準等資料,分析及評估潛在的市場。
    E、消費形態:
    · 理性消費者--注重品質、產品性能、價格高低。
    · 感性消費者--注重流行、喜歡新潮的商品,注重商品的外觀、設計、品牌的知名度、使用上的方便性。
    · 沖動性的消費者--重視消費者自身的欲望是否得到滿足。 

  2、根據市場調查的結果確定零售店的目標市場: 

    A、沒有任何一個商店(商場、商城、購物中心)可以涵蓋各項服務,滿足所有各層消費者,應以自身的最佳條件瞄準某一特定的市場,就是將商品市場細分為許多不同的部分在其中選擇一個或幾個小市場作為自身的目標市場。
    B、市場細分的四個方法:
   ·  人口統計變數;
   ·  地理變數 ;
   ·  行為變數;
   ·  生活變數
 
五、開店的必修課--商圈分析 

    何謂商圈:商圈是以零售店,所在地為中心,沿一定的方向和距離擴展吸引顧客的輻射范圍,換句話說,就是來店顧客所居住的地理范圍。 

1、 商圈分析的重要性:
 

    A、商圈分析是開店選址的前提;
    B、商圈分析是準確進行商品市場定位的前提;
    C、商圈分析有利于制定合理的競爭經營策略;
    D、商圈分析是零售店制定營銷策略的基礎。
 

2、商圈確定:影響消費者購物的因素:

    A、是否可一次購足;
    B、距離遠近及到達時間的長短;
    C、商品價格是否適宜;
    D、商店是否提供更多的商品信息及商品種類;使消費者購物有選擇性及自由性;
    E、消費的舒適感。
 

3、商圈構成與顧客來源: 

    A、商圈構成:
    · 核心商圈:核心商圈是最接近店鋪的位置;
    · 此級商圈:此級商圈為與鄰近核心商圈的區域;
    · 邊緣商圈:邊緣商圈是位于此級商圈以外、最外圍的區域。
    B、顧客來源可分為三部分:
    · 居住人口:是居住在零售店附近的商住人口,
    · 是核心商圈內基本顧客的主要來源。
    · 工作人口:是那些不再店鋪周圍居住而工作地點在店鋪周圍的人口,
    · 是此級商圈基本顧客的主要來源。
    · 流動人口:是在交通要道、商業繁華區、公共場所過往的人口,
    · 是邊緣商圈顧客的基礎。 

4、商圈分析是確定開店規模的手段之一: 

    A、商圈分析內容:
    · 居住者條件:商店附近的住戶可能是我們的基本顧客,所以人口多少,
人口增長比率、消費習慣、年齡結構、職業結構、生活水準等都要加以分析。
    · 吸引力:商店附近的公司、文教設施、商業機構、娛樂機構越多,表
示該地區吸引人潮的力量越大。
    · 交通條件:商圈的大小與交通設施的完善有密切關系。
商圈分析示意圖 
    B、商圈特性分析可有下列形態:
    · 住宅區:因為消費顧客固定所以經常性商品是首選(適合)。
    · 商業區:有多家商店為旺市(適合)。
    · 文教區:因比鄰學校、文化機關,文具、書籍和文體用品需求會大(不適合)。
    ·  辦公區:附近多政府機關和寫字樓, 講流行講品位(不適合)。
    ·  娛樂區:除娛樂設施外還可經營餐飲購物(不適合)。
    C、商圈大小受業態和經營商品影響:
    · 專買店以步行5-10分鐘為主要商圈。 

5、商圈分類: 

    A、近鄰種新型:其商圈的設定,大約在半徑500米左右,也就是所謂徒步區。
    B、區中心型:其商圈設定,大約在半徑一公里左右,一般稱為生活商圈。
    C、大地區中心型:其商圈設定,指公交車路線可以延伸到大達的地區.稱為地域商圈。
    D、都市型:其商圈設定,指公交路線連接地區,可用過換車形成交通輻射,是覆蓋部分市區的商圈。
    E、都市型:其商圈設定,涵蓋地區可包括整個市區,其交通里流量來自整個市區的四面八方。
 
六、店址選擇與評估:商圈分析的最終目的之一是零售店店址的確定 

1、店址選擇的重要性: 

    A、店址選擇是一項大的、長期性的投資,關系著零售店鋪的發展前途和未來;
    B、店址是確定經營目標和制定經營策略的重要依據;
    C、店址選擇是否得當,是影響零售店經濟效益的一個重要因素;
    D、店址是零售商市場形象的邊線和基礎; 

2、店址選擇的分析因素: 

    A、分析交通條件: 
    B、從經營角度對交通條件的分析:
    · 在開設地點或附近是否有足夠的停車場。
    · 商品運至商店是否容易。
    C、從方便顧客角度要分析:
    · 距離車站、碼頭、市場的距離和方向。
    · 在車站附近要分析車站的性質、客流量是中途或終點,主要或次要。
    · 交通管理狀況的有利與不利,單行、禁行、紅綠燈、立交橋等。
    D、分析客流規律:客流量大小是零售店成功的關鍵.客流包括現有客流和潛在客流。零售店應選擇在客流最集中的地點,但客流量大不一定能使商店興隆。
    E、分析客流類型:
    · 自身客流:專門為購買某種商品而來點形成的客流。
    · 分享客流:從鄰近上點形成的客流中分享的客流。
    · 派生客流:順路進店購物形成的客流。
    F、分析客流的目的,流速和滯留時間:不同地區的客流雖有可能相同,但其目的、流速、滯留時間會有所不同。 
    · 火車站:客流很大,客流目的不是購物但會順便或臨時購買一些商品。
    · 立交橋附近:客流很大,客流目的不定,很難形成購物客流。
    · 如王府井大街:客流很大,客流以購物為目的。
    G、分析街道兩側的客流規模:
     同一條街道,兩側的客流規模在很多的情況下由于交通條件、光照條件、公共設施等因素的影響下,存在很大差異。
    H、分析街道特點:要分析街道特點與客流的關系:
     交叉路口客流集中、可見度高,是最佳的開設地點,有些街道兩段由于交通條件不同或通向不同地區客流主要集中在接到一端;有些地區中間地段客流大于兩端要詳細分析。
    I、分析競爭對手商店周圍的競爭情況對經營的成敗產生巨大影響:
    ·  若雷同,則難生存,有特色,則有生機;
    ·  盡量選擇在商店相對集中且有發展潛力的地區。
    K、分析開設地區的物質特性:
    ·  建筑環境:新建商店要與周圍建筑環境相融合。
    ·  停車場:停車場的數量、面積及方便性也是重要條件。
    ·  能見度和顧客進出的方便性。
    ·  地形特點:要由易接近性。
    ·  分析城市規劃:
  從發展的眼光看待選址。有些地區從當前看是最佳位置但隨著城市規劃的發展會出現新的變化而不適宜開店,反之有些地點則會反戰為新的商業中心區。 

3、選址地區的評估項目: 

    A、平均每天的經過人數;
    B、來店光顧的人數比例;
    C、光顧的顧客中購物者的比例;每筆交易的平均購買量。
 

 

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